“微利时代”，不锈钢方管贸商的日子很难过。如今的钢铁行业已不是一个资金多、渠道多就占优势的时代了，在目前的市场环境下，钢贸商必须学会创新，学会应变，只要找对了法子和路子，企业仍能得到很好的发展。

“法子”和“路子”在哪里？是什么？

众多坚守钢贸阵地的钢贸企业正在探索和实践，提出适应钢材市场新常态的运行模式，体现在：

　　一是钢贸商从“倒爷”式的贸易商走向为客户增值的“服务商”，赚服务的钱。长期来，钢贸企业沿用的是传统的低价买，高价卖，“倒卖倒买”，赚差 价，单纯的、单一的钢材贸易。然而，由于钢材市场供大于求，钢价持续单边下跌，贸易商囤货就意味着亏损，加上钢厂经营困难，留给钢贸企业的加价空间有限， 反之价格的“倒挂”，导致亏本经营。在这种情况下，钢贸商改变经营策略和营销模式，由“贸易商”向“服务商”转变，从商品流通商转向供应商、服务商，为客 户提供配送、加工、仓储、物流、融资等一条龙服务，在为下游终端用户增值服务中实现自身的价值，拿一家钢贸公司的老总话说“咱们是赚服务的钱”。

　　二是将盈利模式由“博行情”转变为“赚佣金”，在产业链细化分工中找到钢贸商生存的一席之地。过去，钢贸企业靠钢材市场价格的涨跌波动，价格下 跌时买入，价格上涨时卖出，利用价格的波段，博行情，赚价差。而近年来钢材市场价格跌多涨少，跌价时，一路下跌，跌势不止；涨价时，瞬间即逝，很快回落； 在易跌难涨，涨少跌多的市场大环境下，钢贸商无法继续沿用“博行情”的经营模式，而是向“赚佣金”，选择钢厂，当好代理商，从中取得佣金，但求企业稳步经 营，稳健发展。

　　三是借助电商平台，让钢贸企业获得融资的支撑。“融资难，融资贵，融资险”是当前钢贸商生存发展的一大屏障，在银行对钢贸企业收紧贷款、只收不 贷的融资环境下，钢贸商一方面通过行业协会等机构与银行紧密真诚沟通，争取在局部范围内重新树立信任并获取支持；一方面利用钢铁电商平台，开拓新的融资渠 道。时下，一批大型钢铁电子交易公司有风投加盟，具有融资功能，为钢贸企业提供融资服务。从调查来看，目前华东地区钢贸企业通过钢铁电商平台进行融资的比 例为4.05%，高于全国平均水平1.2个百分点。

　　四是从“单兵”走向“联盟军”，从而获得更大的规模经济效益。时下，越来越多的钢贸商意识到，钢贸企业的小、散、弱，集中度低的现状，“单兵” 式经营，不能适应当时的钢市新常态。因此，一些钢贸公司进出“联盟”，在共融、共享、共赢、共进退机制下，把分散的、小型的、单个的贸易企业集中起来，建 组“集团军”，走联盟的道路，利用“集团军”的优势，提高钢贸企业与钢厂的议价能力，取得定价的话语权。

　　一些钢贸企业的老总提出，尽管钢贸行业不景气，尽管在当前金融危机的背景下，钢贸行业难以乐观，但也无需过度悲观。从市场来说，中国仍然需要大量钢贸企业，而我们则更需要有活下来、走下去的勇气。有勇气才能真正客服困难，才能化解当前的信任危机，也只有化解了信任危机，钢贸企业才能真正突出重 围，迎来曙光。我们仍需要树立信心，共同化解这场行业信任危机。

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