钢贸商：钢厂钢厂我是钢贸商！我方伤亡惨重! 几乎全军覆没！你方损失如何？

 钢   厂：贸易商贸易商！我是钢厂！我军已全部阵亡！这是录音，不用回复！

 钢贸商：呼叫镍铁厂呼叫镍铁厂！镍铁厂还在吗？嘟嘟嘟嘟……

 以镍价主导的产业链在本月度全盘遭殃，上证指数微弱抵抗，镍盘早已全军缴械，沪市还有央妈，而不锈钢你呢？曾经与“镍”相亲相爱，海誓山盟，锦绣芳华，而如今大难临头各自分飞，情已成殇，或许这就是“爱的代价”。当“痛”已经成为了习惯，苦苦挣扎却难觅出路，是否已经认命？

    几人欢笑万家愁，总量是守恒的，在不锈钢产业链集体哭天喊地的时候行业内是否有想过“钱去哪了？跌价的意义又是什么？”处在产业链中间的不锈钢厂又能干点什么？

钱去了哪里？

    打开京东、淘宝等网站去观察不锈钢制品的价格时，你会发现，除了活动期间，其它的时间点不锈钢制品的价格是不变的，但不锈钢的价格却从2012年跌到现在，也就是说下游制品企业的原材料成本是在不断下降的，成本下降、产品价格不变，这就意味着利润空间增加了，当然前提条件是产品销售出去了（后面我们会再述）。另外一方面，作为不锈钢产业链源头的镍矿，其成本主要为矿产权及开采费用，当印尼禁矿后，镍矿开始变得较为强势，谁让全球范围内对镍资源有着巨大的需求呢，当供需双方的地位失衡也就寓意着利益的失衡。因此，从实体层面去看，不锈钢产业链的利润被矿商和制品企业所截取。

跌价的意义是什么？

    以镍为主导的不锈钢产业链的整体跌价，其意义就在于让利给终端的消费者，让民众购买得起，也正如我们经常所说起的，不锈钢之所以能够从“旧时堂前燕”到如今的“飞入寻常百姓家”，价格因素起到了决定性影响。如今，国内经济的放缓已是事实，房市的拉动里也已放缓，再加上股市的“吸金”作用，终端消费能力又能强到哪里，且股市资金的结构上有多少是本应该投向实体的钱、养老钱、买房钱、孩子的读书钱……所谓的工资涨幅跑赢CPI涨幅仅仅是表面的数据，从结构来看，推动这样的数据变化的是中等收入群体，引领消费市场的也是这部分人群，但这部分人面临的不仅仅是生活成本，还有房贷、赡养老人、子女教育等生活负担，“负担”扼杀了消费能力，显然不锈钢制品的消费也会受到波及。上段内容中我们已经阐述了制品企业的利润空间显然是存在的，但终端需求已经放缓甚至萎缩，这样一来制品企业的边际成本无法实现优化，制品企业也就不会主动降价，再加上制品企业还需面临劳动力成本上升、融资成本高等因素，终反馈到钢厂和流通面就是“需求差、接单困难”。
 
    显然，不锈钢产业链的整体跌价在下游制品领域未能得到显现，也就是说跌价未能有效传导，那么跌价也就失去了其应有的意义。

不锈钢厂该怎么做？

    在单边行情下，不锈钢产业链中不锈钢钢厂无疑是受伤的，原料价格永远都是接在高点，而不锈钢产品盘价往往还需开敞口，与流通商及直供户共同来承担跌价风险。可以说钢厂对原料成本和产品需求这两个端点的把控能力是弱的，原料的供应只能保证来源的稳定，但不能保证价格有优势，即便是青山体系也不能例外；不锈钢需求方面，更是无招架之力，唯有忍让。当诸多的无奈被累积时它就牵扯到了生存问题，不锈钢厂面对此情此景，要么灭亡要么爆发，显然，行业需要一场变革。

去一趟别人梦里也未曾抵达的地方

    既然下游制品企业不能主动去传导跌价的效应去刺激需求，同时下游的需求还压制了不锈钢的需求进而压制了镍价的反弹，作为不锈钢厂而言，就十分的被动，与其是整天思考品质、产品结构、服务理念，还不如换个角度去思考转型，求人不如求己，一步到位、取而代之——延伸产业链至下游。在行情上涨时销售原材料，在行情回落时加大制品生产，低价销售制品激活需求，让终端受益又能刺激镍价，化被动为主动，即便“痛”也一并“快乐着”。互联网产业的迅猛发展就是将不可能变为可能，对于不锈钢行业而言，也需去一趟别人梦里也都未曾抵达的地方。

    由原材料供应延伸至制品，并非意味着需要自建厂房与品牌，而是利用中国富足的制品产能，采取代工的模式，LOGO直接以不锈钢钢厂名称来命名，向终端去灌输钢厂品牌，试问国内钢厂的名称除了做不锈钢的人员清楚，民众对宝钢、太钢、张浦、酒钢、联众等钢厂基本未曾听闻，又有多少民众知道谁家生产高品质的不锈钢呢？因此，制品的品牌以钢厂名称来命名是品牌的升华，彰显的是自信，从而延伸出钢厂制品的广告语“中国的**钢，因为自信，所以从容！”“我们的品质可以追随到矿源，用**钢的信心换您的放心！”

    在大体方向明了之后，就需对产品进行定位，首先，这类产品需要具备被深刻打上不锈钢标签，再者，其受众群体较广，具备这些属性的行业如厨具、餐具等制品。以燃气灶为例，其给人的印象是通体不锈钢，而实际上燃气灶中不锈钢的重量占比比不到30%。以其常见的规格“长720mm×宽410mm×高135mm”为例，需要消耗0.8mm规格的不锈钢3.27公斤，不锈钢原材料成本为44.8元，其余配件中的炉头、炉架、引射管、电磁阀、熄火保护针等都极易获得，且这类配件的总造价不超过180元，外加不锈钢的剪切、表面加工、组装等总总费用在250元，比起实物动辄五百以上甚至过千的售价，其利润空间已经可以想象，如果钢厂将其定价在288元，毛利已经有13%，这样的毛利是不锈钢行业似乎不敢想象的，一吨“0.8mm×1000mm”规格（横切）的不锈钢可生产该产品271件，吨钢带来的综合收益可达8943元，其诱惑力已不言而喻。

 “海、陆、空、网”四维度营销

    在解决了产品定位后剩下的就是营销环节。2015年6月份，国内主流产地304冷轧月均基价为13780元/吨，较成本倒挂420元/吨，结合运费等因素，其综合亏损应该在600元/吨左右，对应一个月产5万吨的钢厂而言，其亏损在3000万元左右，如果这样的3000万元运用在制品营销上结果会如何呢？

    “海”方略。在中国39个沿海城市各寻找一艘往返该城市的货轮，给予500元/天/艘的报酬，在其船体打出广告横幅，连续投放30天，总费用58.5万元，如果有货轮穿梭于多个港口之间，则这样的费用可以削减。横幅内容“我们用贯穿产业链的实力来营造您的美好生活，**钢燃气灶只需288”。

    “陆”方略。在全国661个市的中心商业区，选择停车场里靠近路边位置常年租下一个车位，购置一辆报废车，卸掉座位腾出空间布置成产品陈列室，车窗玻璃改为透明色，车身通体除了玻璃位置涂改为广告内容，广告内容集图案与文字一体，总费用约为747万元/年。车身广告语“我们用炼钢的要求打造精品，从容源于自信，**钢燃气灶只需288”。

    “空”方略。在全国661个市，各选择一个未完工的楼盘（未入住的业主将是你的潜在客户），在安全网外四面打出广告，期房销售旺季时连续投放一个月，总费用约为659万元。广告语“我们用有限的资源成就您无限的生活，**钢燃气灶只需288”。

    “网”方略。与京东、天猫、苏宁等电商平台合作，以返点的形式进行促销，打造全年无休促销概念。广告语“请别急于下单，因为我们的活动贯穿全年，但我们不能保证不锈钢不会涨价，**钢燃气灶只需288”。
 
    当然，我们仅以燃气灶行业作为例子，可操作的行业多种多样，且产品的价格也无需固定，可以结合不锈钢行情的变化让终端群体感受到“行情”的存在。以“海、陆、空”三种方式的宣传费用为1500.5万元，比起单月亏损3000万元的“无声”，两者效果却是大相径庭的，更何况制品的成本是可控的。

    对于钢厂而言，与其拼价抢份额而杀敌一千自损八百，还不如另辟蹊径，下游制品领域而言，并非是钢厂的“雷池”，只有颠覆传统概念，把不可能变为可能才是根本出路，这也是大环境的驱使，要活命只能革命。同时钢厂要撇清一个概念，钢厂涉水下游制品行业，并非是和自己原本的制品客户抢份额，钢厂此举仅仅是把价格的变动传导至终端，通过制品价格的变化让终端感受到“市场化”的存在感，从而激发终端的需求弹性，即便钢厂后期对其制品产品的定位和其制品客户的产品定位雷同，但也未尝不可，国内大型贸易商不也在开拓钢厂的直供户么，这就是现实，沧海横流方显英雄本色。

    让民众受惠是不锈钢厂产品价值的体现，也是不锈钢跌价的意义所在，既然这样的“意义”在下游端已被阻隔，那只有取而代之，越俎代庖业已是趋势。

原料选择的敏感度把握

    上期所6月29日批复俄镍成为注册品牌，此举使得沪镍价格直线下跌，沪伦价差由6月29日前的3650元/吨缩小至目前的2000元/吨左右，俄镍的成功注册对沪镍的冲击是显而易见的，这也将使得交易规则趋于良性化。鉴于前期沪伦价差的较大，内高外低的局面就使得进口镍数量大幅增加，2015年1-5月，国内电解镍净进口量5.31万吨，同比增加24.36%，尽管目前沪伦仍有2000元/吨左右的价差，但俄镍在国内现货流通价已较伦镍平水，这也将使得7月份电解镍的进口量可能会有所减少。与此同时，进口镍铁较伦镍的升贴水水平从2季度的300美元转至目前三季度的平水，这就使得进口镍铁的性价比大打折扣。
品名
    
1#镍现货
    
镍生铁（12%）
    
进口镍铁（30%）
    
“低镍铁生铁+纯镍”模式
价格
    
87250元/吨
    
925元/镍
    
870元/镍
    
918.5元/镍
注：皆为7月1日价格

    从表格数据可以看出，目前镍生铁价格较电解镍升水53元/镍，但从铁的价值角度来看，镍铁生铁仍较电解镍更具成本优势；镍铁生铁较进口镍铁尽管也有55元/镍的升水，如果进口镍铁品位在20-30%，那么镍生铁较进口镍铁单个镍点价值仍高出48-78元/镍；采用“低镍生铁+纯镍”的模式来看，其组合的单个镍点成本为918.5元，相较单纯的镍生铁而言有6.5元/镍的成本优势，当然，如果纯镍的采购价低于87250元/吨，则低镍生铁与纯镍的组合成本也就会越低。

    上述数据所揭示的是：镍铁生铁较纯镍及进口镍铁仍具有成本优势，但“低镍铁+纯镍”的模式已经对镍生铁的地位产生了撼动。从国内现货镍与伦镍的价差趋零角度去看，那么后续电解镍的进口量会有所下滑，而从“低镍铁+纯镍”的优势性又使得纯镍又有着“可爱”之处，但这应该不会激发进口纯镍的热情，毕竟无论是钢厂还是贸易商手中都会有前期的高价电解镍库存，通过消化库存纯镍与低镍铁去组合来替代进口镍铁。

    基于上述现象的猜测，我们或许可以作个预判，7月国内电解镍及进口镍铁量可能环比会有所下滑；镍生铁的成本优势被重塑，进而更加稀缺，但倒挂的生产成本仍使得产量难以增长；而上期所俄镍的成功注册，将会使得诸多保税区的镍库存转移至沪镍，伦镍加沪镍的库存总量会攀升，从而压制镍价反弹。因此，镍价短期内反弹可能是奢望，但对电解镍的消化速度应该是加快的，如果到7月中下旬镍价仍能在12000美元附近盘整的话，没准它就是个底呢，难道真要等到国内镍铁厂全部“阵亡”么？

    作为不锈钢厂而言，源头的原料采购，无论是节点还是种类配置，其敏感度的把握极为重要，既然你不能决定不锈钢的售价，那只能对自己“狠点”。废不锈钢的政策需极力争取，“低镍铁+纯镍”模式也需被重视，环保让高炉开工受挫，低镍生铁后续可能成为香饽饽，值得提前入手，届时201行情是否也将意味着筑底。

【结语】：现时对于不锈钢厂而言，无需纠结于怎么卖、怎么产、怎么服务等等，这些都是徒劳，因为在同质化的大环境下你又无法决定需求，除非大家可以协商产量。无论是钢厂还是贸易商都会将“需求差”挂在嘴边从年初说到年尾，如此往复，既然知道症结又何必在那“作贱”自己呢，革行业的命就是自我“保命”，打破潜规则，换一个维度思考或许别有洞天。行业需要一场说走就走的旅行，到别人梦里都未曾抵达的地方。